Cómo usar la psicología positiva para hacer felices a tus vendedores
Es un tema del que no solemos hablar: la felicidad del vendedor. Y es que ¡hasta ellos merecen ser felices con lo que hacen! ¿O no? Y.. además… de la mano de una mayor felicidad, vendrán más ventas. Negocio redondo.
Estudiar la Felicidad de los Vendedores, tiene un impacto sustancial en nuestras organizaciones. Desde la productividad hasta la facturación, la felicidad hace que nuestros empleados en general tengan más recursos y los vendedores no son excepción. Además, es simplemente genial saber que estamos haciendo una diferencia en la vida de nuestra gente.
Así que hablemos de ello y de cómo podemos hacer un mejor trabajo para fomentarlo.
¿POR QUÉ MUCHOS VENDEDORES NO ESTÁN CONTENTOS?
Por supuesto, es imposible enumerar todos los motivos por los que un vendedor podría estar descontento. Desde problemas en el hogar hasta simplemente tener un mal día, hay millones de causas posibles. Sin embargo, hay algunas causas de infelicidad que la profesión de ventas es particularmente propensa.
UNO: FALTA DE ORGULLO EN LA PROFESIÓN
Pocos niños dicen: “¡Quiero ser vendedor cuando crezca!”. Es una profesión que ha sido vilmente demonizada durante generaciones. Desde la obra “Death of a Salesman” hasta el término “Vendedor de Humo”, hay una percepción errónea casi universal de que la profesión de vendedor es manipuladora y egoísta. Y a nadie le gusta que se lo considere como una manipulador y mentiroso.
DOS: AMBIENTE DE ALTA PRESIÓN
La profesión de vendedor es conocida por su presión para cumplir con los objetivos y el estrés de no alcanzarlos. Además, es una actividad llena de… rechazo constante. Especialmente en roles de prospección de alto volumen. Combinados, estos factores contribuyen a una de las más altas tasas de rotación de la industria.
TRES: FALTA DE APRECIO
Comúnmente se entiende que los vendedores están motivados por el dinero. Pero la verdad es que nadie está puramente motivado por el dinero. A todos nos gusta pensar que estamos contribuyendo a nuestros equipos y teniendo un impacto significativo. Sin embargo, pocos departamentos de ventas dejan que sus vendedores sepan que son apreciados.
ESTO ES LO QUE NO HACE QUE LOS VENDEDORES SEAN MÁS FELICES
Hasta cierto punto, el dinero puede ayudar con la ecuación de la felicidad. Pero, en última instancia, más dinero no significa necesariamente más felicidad. Irónicamente, otra cosa que no hace felices a los vendedores es tratar de hacerlos más felices. Es decir, centrarse sólo en el aspecto de “alegre” de la felicidad, en realidad, no hace más feliz a nadie. Raro pero cierto.
Entonces, ¿qué funciona?
LOS PRINCIPIOS DE PSICOLOGÍA POSITIVA QUE REALMENTE FUNCIONAN PARA LOS VENDEDORES
En primer lugar, podemos abordar las causas específicas de la infelicidad en las ventas cambiando las percepciones de la profesión, fomentando un entorno menos estresante y demostrando aprecio. Más allá de eso, hay algunos principios psicológicos bien investigados que funcionan de manera constante para las personas en todas las profesiones. Estos se discuten en el libro más vendido de Martin Seligman, Flourish , que tiene como objetivo aumentar la felicidad y el bienestar para todos.
Martin Seligman, pionero en el campo de la psicología positiva, usa el acrónimo PERMA para describir los principios básicos que deben existir para que ocurra la felicidad. PERMA significa emoción positiva, compromiso, relaciones positivas, significado y realización. Echemos un vistazo a cómo podemos aplicar cada uno de estos para hacer que nuestros vendedores sean más felices.
EMOCIÓN POSITIVA (P)
Las emociones positivas en el modelo PERMA pueden ser casi cualquier cosa. Paz, inspiración, esperanza, curiosidad e incluso amor. Los gerentes de ventas pueden fomentar la emoción positiva al proporcionar un ambiente agradable y eliminar los obstáculos que causan emoción negativa. Establecer objetivos realistas y proporcionar estímulo continuo puede garantizar que los vendedores sientan esperanza y aprecio.
COMPROMISO (E)
El compromiso es lo que también se conoce como “flujo”: es la sensación de estar tan inmerso en una situación, tarea o proyecto, que estamos completamente enfocados en él y en el momento en que lo hacemos. El compromiso se puede fomentar en un departamento de ventas, primero al seleccionar al área de ventas a personas que les guste vender. Es fundamental, que sean “vendedores natos” ya desde el principio. También, se construye compromiso escuchando a los vendedores para averiguar qué los ayuda a alcanzar ese estado de “flujo” y eliminar los obstáculos que interfieren con él. Reemplace el viejo y tosco software de CRM con sistemas que respalden el trabajo del vendedor y ayúdelos a mantener el estado de flujo en lugar de sacarlos de allí para dedicarse a tareas irrelevantes o ocupadas.
RELACIONES (R)
Escuchar e interactuar con sus vendedores contribuirá automáticamente a las relaciones. También puede ser útil organizar eventos y actividades para mantener a su gente involucrada entre sí. Desarrolle sistemas que fomenten la colaboración y el trabajo en equipo. Las relaciones con los clientes también pueden contribuir al bienestar, cuando les brinda las habilidades y herramientas para involucrar esas relaciones de manera profunda y productiva.
SIGNIFICADO (M)
El significado ocurre cuando nos sentimos comprometidos con algo más grande que nosotros mismos.Ayude a sus vendedores a ver la imagen completa de lo que hace su organización y cómo ayuda auténticamente a las personas. Evite centrarse exclusivamente en cómo pueden ganar más dinero para ellos y para la empresa, y ver cómo su trabajo contribuye a un bien social o crea significado de alguna otra manera.
LOGRO / LOGRO (A)
Esta es un área donde la profesión de vendedor se presta a la felicidad, y es una de las razones por las que muchos vendedores comienzan a trabajar en ella. Si te va bien en las ventas, es fácil empezar a acumular logros y logros.
Sin embargo, tampoco les hacemos un favor a nuestros vendedores cuando asumimos que el trabajo en sí mismo producirá suficiente sentido de logro para que sigan funcionando. Especialmente en un momento en que el logro de objetivos está disminuido, debemos prestar atención a cómo estamos reconociendo y recompensando los pequeños logros en el camino hacia los grandes logros.
Si puede aplicar estos principios en su departamento, es probable que vea mejoras en la moral, la productividad y la duración en la empresa de sus mejores vendedores.
Adaptado de: membrain.com